在中国的县城，一群罕见的耗尽者正在悄然转换男装市场的耗尽方法。他们偏好低调、无牌、无需假想感的衣饰，却对品性有着我方的宝石。这篇著述将带你久了了解县城体制内东说念主士的男装耗尽民俗，以及抖音直播间如何通过精确把抓这些需求，告捷劝诱了一批赤诚的耗尽者。

在中国的县城，一群罕见的耗尽者正在悄然转换男装市场的耗尽方法。他们偏好低调、无牌、无需假想感的衣饰，却对品性有着我方的宝石。这篇著述将带你久了了解县城体制内东说念主士的男装耗尽民俗，以及抖音直播间如何通过精确把抓这些需求，告捷劝诱了一批赤诚的耗尽者。

北京西城区三里河一带，有一套自成体系的前锋格调。

我有一次晚岑岭途经，看到路边穿行的全是穿着深蓝色夹克、皮肤清白、骑着分享单车的中年男东说念主。夕阳下，他们身上透着一种岁月静好的慈祥，跟我这种创业狗的气质全然不同。

东说念主靠衣装马靠鞍，什么东说念主穿什么穿戴。前次国庆跟媳妇回桑梓，我也防范到，家里体制内责任的男性，穿得也如出一辙：天气热，是纯色圆领T恤搭配西裤，冷少量，上衣换成Polo衫+失业夹克。

品牌方面，50岁以上的东说念主更偏疼利郎、罗蒙这些传统商务男装，年青一些的会礼聘鼻祖鸟——正版或者仿版，还有各式抖音上的男装品牌，比如正辰、衬衫老罗等。有亲戚在男装直播间里一年能花掉1万多。

这掀开了我的新世界，也激发了我的趣味。我尝试从这几个维度拆解抖音男装生意：

抖音男装用什么收拢这批县城体制内东说念主士？ 男装电商生意的重要筹算：LTV 客单价几千块的县城男装店为什么还能活下去？

（注：本文不含任何告白倾销内容。所波及的品牌不雅点熟悉主不雅内容，仅作参考。勿冲动耗尽）

01 若何卖

随着新闻联播穿衣服。这是几位县城体制内东说念主士告诉我的决窍。

具体来说等于：低调、无牌、不需要假想感、不打眼不出错。一位桑梓亲戚A前年升职成为单元诱导班子成员，就任前的话语中，专门有个要领是对于如何穿衣的。

这样明确且结识的用户需求，是罗蒙、利郎这些男装品牌在昔日几十年屹立不倒的原因。抖音男装品牌们基本可以抄功课，在此基础上，再鸠合抖音电商货架场与内容场买通的特质进走时营即可。

他们的中枢吩咐可以回来为：鉴戒大品牌假想、用听起来更贵的原材料（比如大牌原版面料），在高等感讲足的前提下，给出一个低于预期的价钱。

“这件外衣，身家过亿的雇主智力看懂。”男装品牌“衬衫老罗”的一期短视频用这句话开始，先容一件绵羊毛外衣。至于价钱，得去直播间看，雇主在视频扫尾放话：未低廉，但三四百的夹克你也穿不住。

临了我在直播间里找到了那款夹克，双11搞活动，售价639元。“这个价钱唯有今天一天，翌日就莫得这个价钱了”，主播卖力喊话。

小舅子以前常常逛的“正辰服装”亦然访佛的玩法。

高等感体现时多处，比如主页简介写的是：清华好意思院MBA毕业、33年眷属高端服装企业。企业家、政商闻东说念主的衣柜。商品橱窗里照旧有498件商品，其中有5款标价上万，最贵的一件16800元，已售出20件。密密匝匝的商品名字里，也充斥着“国王羊毛”“黄金羊毛”“国王礼物”“西班牙ladoma顶级好意思利奴”这样看起来很高等的词语。

但细看的话，它的春秋失业夹克订价多在600-900元之间，比阛阓动辄两三千的价钱照素交好好多。

从用户体验的角度来看，这些头部抖音男装品牌告捷制造了一种冲破感：看起来很贵，实践低廉。这与县城男装线下门店给东说念主的嗅觉是违反的，后者常常是看起来很平常，价签能让东说念主倒吸联贯。

东说念主东说念主齐爱性价比。

亲戚A，也曾通顺几个月蹲在抖音直播间里买衣服。启事是他穿过一套直播间买的POLO衫+西装裤，只花了1000块钱傍边，第一次在单元被夸精神。他就此找到了我方的穿衣格调。

另一位亲戚B是县城抓有实权的公职东说念主员，确凿统共衣服齐从抖音买，尤其是夏装，比如Polo衫、圆领T恤和衬衫，表情很单一，黑、灰、白和深蓝，单价在68-299之间。穿完一季径直扔掉也不可爱。

“我不说的话，没东说念主知说念这些衣服这样低廉。”他咨嗟，好多时候衣服的身价是由穿它的东说念主决定的。

02 低廉与不菲

鼻祖鸟羽绒服，售价1万。原版材料的同款，售价500多。

好多男装抖音商家会用访佛的对比来倾销商品。亲戚A等于在抖音直播间里知说念了LP这个牌子。“”LP 六万六千起的夹克，老王终于1比1原版面料作念出来了。”

他最终下单了一件羊绒衫，390元。其后去省会出差，他有益去LP门店找到同款，手感缜密柔嫩，如实有判袂，但看到正品标价9800元，他立时释然了。“价钱包容一切”。

▲ LP在香港的门店

县城“主任”们最常从抖音直播间耗尽的大单品是衬衣，这是好多会议的着装条目。抖音男装品牌衬衫老罗就主攻这个赛说念。

衬衣这个家具很有兴致，它有着不同于其它服装的特质：

刚需。需要穿衬衣的东说念主，细目不单一个场地需要。

挑东说念主。衬衣版型很迫切，并不是尺码相似的，就可以穿在身上。比如，我的躯壳偏瘦（很久以前），只可穿亚洲尺码的衣服，欧版的衬衣穿到身上，跟玩cosplay相似。是以客户对衬衣的品牌是有真心度的。

▲ 衬衫老罗在短视频里强调自家家具的专有剪裁和称身度

易坏。衬衣需要常常洗，然则又很不耐洗，是以是低寿命的家具。

刚需、低寿命，这就决定了衬衣的耗尽者复购率一定会很高。高品牌真心度，会让客户全生命周期价值LTV（life time value）也很高。

咱们一般说的流量获客模子，GMV（商品交游总数）=流量x客单价x调节率x复购率，这是一个电商运营的经典公式。一手抓获客，一手抓调节率，就可以支起来一摊电商。

LTV的营销模子是另外一套逻辑。

LTV=LT（平均留存技能）xARPU（平均用户价值）

比如我的玉石生意，淌若LT是2年，ARPU是1万元/年，每一个客户可以孝顺价值2万元GMV。淌若我想要挣够一个小标的的GMV，需要找到5000个客户。

看，这等于LTV的魔力。这个公式越过的，不再是获客和调节，而是留存（LT）和ARPU（用户价值）。

对于LTV的运营想路和顺次，咱们不在这里伸开。但咱们可以从衬衫老罗的运营中学到一些精髓：

1、用户需求导向家具研发：推板

统统称身的正装衬衣并不好买，衬衫老罗主打的特色是：27个专属尺码。比较惯例尺码，它为客户提供的礼聘就更多。访佛的作念法，雷军也用在了最新发布的小米15里，几十种定制色，被用户簸弄：可能是汽车漆表情彩多了，用得手机身上来卖。

2、把用户平定度放到最高权重。

衬衫老罗在售后办事商干与占利润的10%，提供365天内非东说念主为要素毁伤的免费维修和退换办事。

用户的平定度关系到LTV模子中最迫切的用户留存筹算。用户留存率每高潮一个点，对应的销售额可能等于几十万、上百万。商家莫得一个铜板是白白扔掉的。

3、延迟用户生命周期的长度。

不单是卖货，衬衫老罗还通过制作短视频、参与公益活动等神气，与用户斥地更深的激情关系。虽然，这其实是抖音电商品牌的通用作念法，亦然这个平台的特色场地。

这套逻辑值得统共电商玩家鉴戒。因为心理关系在生意中的价值是不分平台的。

因此，咱们就很容易交融，为什么像雷军这样的生意大佬，依然保持高频率的媒体曝光，彰着不单是是为了一场发布会、几个家具，而是维系小米与米粉之间的激情相通。

雷军处罚的不单是上新销量的问题，更迫切的是，扶直米粉的用户生命周期和用户价值。

03 好生意的圭表

对于好多县城体制内东说念主士，抖音是他们线上购买男装的发轫。

小舅子是90后，处女座，对细节条目高。被抖音直播间劝诱之前，他很少网购衣服，民俗去县城固定的几个品牌试好再买。随着级别升高，穿正装的场地变多，但能知足他需求的县城店铺，照旧他爹那辈东说念主喜欢的牌子，比如柒牌、罗蒙、九牧王、劲霸等等，他确凿是喜欢不起来。

不外，这些牌子在县城活得彰着还可以，好多门店能开20年。我查了下，像利郎这种品牌的财务数据也可以。财务数据涌现，它从2021年启动客单价一直保持在1000元以上，营收数据也不竭增长，2024年上半年营收为16亿元，毛利率更是高达50%。

“齐是情面”，亲戚A告诉我，县城那几家男装店齐是归并个雇主开的，相传是某个县诱导的亲戚。知说念情况的圈内东说念主，齐会如期去耗尽，好维系关系。

这种时候，衣服就不再只是纺织品，而是应付货币。

“货币”当然是值钱的。一件T恤1000多，春秋夹克动辄两三千，莫得扣头。这位亲戚买过最贵的，是一件1万多的薄棉夹克。因为太贵，于今还在衣柜里”供”着。

还有一部分线下耗尽者，则是因为固有的耗尽民俗难以转换。在县城这样的熟东说念主社会里，熟客很容易变成一又友。尤其是男装，浩繁真心度更高。媳妇家老一辈的体制内亲戚，基本还保持着线下耗尽的民俗。

线下这块大蛋糕，电商品牌们也馋。

本年5月，衬衫老罗首家线下旗舰店照旧在江西赣州开业，字据磋磨，它要在3年内达到500家门店，5年内达到宇宙1000+门店。这条路，淘品牌NEIWAI、Ubras齐走过，考据过可行性。其中一个重要门槛等于品牌塑造。

虽然这些齐是后话。比较退货率居高不下的女装生意，男装可能还算是个能连接卷一卷的赛说念。除了抖音电商，本年双十一，男装在小红书、唯品会的销售齐出现了可以的增长。

而男性客群的特质，只怕在好多维度上知足我对好生意的筛选圭表：

求实，需求驱动。男性客户对商品有更为了了的需求，有合适的，就会买。 真心度高。一朝找到合适我方格调的品牌，男性耗尽者往往进展出较高的品牌真心度。 不墨迹。相较于女性耗尽者，男性耗尽者不会花无数技能试穿和比较，也较少征求他东说念主办法，相对来说，售后也更浅薄。 防范品性。男性耗尽者更应承为材质、作念工买单，这个是可以量化的。比较较而言，女性耗尽者更应承为假想买单，假想好与不好，这个是弗成以量化的。 无需花里胡梢。作念好基本款就够了。浅薄，易复制。一款行政夹克，风靡统共机关。

临了，再分享两个我从这些闷声得益的同业身上获得的启示：

1、货架是根柢。不管在哪个平台运营，齐值得花心想去作念好。这是一个商家的门面。

我不雅察到，衬衫老罗、正辰服装的店铺运营齐很精细，干与元气心灵简略不比直播间差太多。几位县城亲戚也暗示，酿成复购民俗后，他们现时从店铺下单比直播间下单的频次更高。因为成果更高。

通盘抖音电商的大盘里，货架场的增长也更为越过。字据官方数据，本年双11大促中，由货架场带动的成交额连接扶直，占据大盘42%。这标明用户在抖音阛阓浏览和搜索的民俗照旧基本锻真金不怕火。

2、在这个东说念主东说念主齐喊钱不好赚的年代，想路掀开，契机老是会有的。

本文由 @山农下山 原创发布于东说念主东说念主齐是家具司理。未经作家许可，破损转载。

题图来自Unsplashaj九游会官网，基于CC0条约。

男装抖音县城老罗罗蒙发布于：广东省声明：该文不雅点仅代表作家本东说念主，搜狐号系信息发布平台，搜狐仅提供信息存储空间办事。